“Vendedor Rico, Vendedor Pobre”

Quanto mais o tempo for passando, a concorrência profissional ficando destruidora e as inovações se tornando algo mais raro, menor é a chance de um vendedor ficar rico.

Nos anos 1980, os vendedores ganharam muito dinheiro a custo da economia brasileira. As taxas de juros eram absurdas e, de um mês a outro, os valores dos produtos e serviços quase dobravam. Com isso, as comissões também eram muito interessantes e ajudavam a destacar essa profissão como uma das profissões mais bem remuneradas do Brasil. Os vendedores só concorriam com os metalúrgicos, que, por terem um sindicato mais forte, conseguiam se diferenciar nos reajustes salariais, que ocorriam todos os meses.

Nos anos 1990, com as mudanças de governos, a febre de ganhos descontrolados diminuiu, mas ainda se ganhava muito dinheiro em alguns segmentos de atuação. Conheci vendedores que, por serem autônomos, prestavam seu serviço a inúmeras empresas, abrindo um leque nos ganhos dentro do mesmo cliente visitado.

Conheci profissionais que se tornaram ricos com seus ganhos e outros que, por gastarem mais do que ganhavam, apenas passaram pela fase boa sem construir nenhum império.

Muito embora a profissão de vendas ainda seja diferenciada em relação aos ganhos, são poucas as chances de se ficar rico. Leio artigos em revistas especializadas que falam o contrário, mas eu não estou aqui dizendo que não exista tal possibilidade. Apenas digo que as coisas são um pouco mais complicadas do que antes.

Se falarmos de inovações pouco encontramos na profissão. As técnicas são quase sempre as mesmas e depende muito de quem e como são ensinadas para se ter melhores resultados.

No mundo dos negócios é impossível utilizar 100% do tempo pensando em técnicas e estratégias. Parte do nosso tempo é destinada ao relacionamento, e aí se trata de afinidade e empatia.

Sabemos que no mundo corporativo precisamos ser políticos, mas entre cliente e fornecedor deve existir parceria, olho no olho, algo que supere a relação ganha-ganha. Neste caso a relação é muito mais de confiança e segurança.

Já vi vendedores enriquecerem, mas nada é por acaso. Alguma coisa acontece no processo que os torna diferentes dos outros profissionais. Muitas vezes a política do fornecedor é bonificar os compradores para que estes se incentivem na escolha por um único fornecedor. Assim, nesse processo alguém sai perdendo, de um lado, mas os profissionais se tornam ricos em pouco tempo.

Existem poucas empresas que ainda comissionam seus representantes nas grandes contas. Cada dia mais, essa prática está sendo substituída pelo atendimento direto entre diretorias, e a comissão, diluída nas negociações maiores. A sorte de estar no lugar e na hora certa é uma das condições para se ganhar mais dinheiro do que os outros.

Infelizmente, quando falamos de riqueza, começamos a fugir das boas práticas. Ficar rico utilizando o método rotineiro de compra e venda é algo bem difícil, pois em todas as empresas alguns vendedores ou representantes são mantidos com ganhos diferenciados. Assim, são bem-sucedidos por interesses entres as partes ou por causa de um relacionamento antigo entre os profissionais e a empresa contratante, sendo que novos contratados geralmente caem no senso comum − com comissões mais planejadas e visando a limitação de ganhos.

Em vendas ainda fazemos uso de técnicas, mas o que pode nos diferenciar é a inovação, a prospecção de novos mercados e as diversas possibilidades que ninguém pensou.

Não fique triste com tudo isso, não se desmotive, ainda existe a possibilidade de se tornar bem-sucedido no que você faz. Simplesmente não se engane ao pensar que as coisas sejam fáceis como dizem outros artigos, nem acredite que, ao executar o rotineiro, as coisas cairão aos seus pés. Isso é ilusão.

A verdade está implícita em cada visita, em cada prospecção e em cada empresa que escolhe para representar. Depois da escolha bem feita, seu desejo e sua dedicação farão você ultrapassar seus limites para crescer.

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Dedicado aos Profissionais de Vendas

Um profissional de vendas jamais deve se entregar à tentação de levar vantagens sobre o cliente, seja na venda passiva (o cliente vem te procurar), seja na venda ativa (o profissional vai até o cliente).

Se sabemos ou percebemos que o cliente pode precisar de um produto ou serviço que vendemos, temos grandes chances de vendê-lo. Se não é novidade o que nos torna fortes em uma negociação é o conhecimento que temos do todo (produtos, serviços, concorrentes, etc.), só nos resta fazer as perguntas certas para que as coisas saiam da forma que esperamos.

Perguntas certas são fundamentais para nortear o cliente ao nosso conhecimento e confortá-lo de que, naquele momento, só estamos querendo oferecer o melhor serviço ou produto.

Nos primeiros minutos de conversa o cliente sempre estará nos avaliando, pois faz parte da cultura do ser humano avaliar o comportamento das pessoas, principalmente quando entramos em um processo de compra e venda.

Recebemos o nome de profissional de vendas depois de passarmos por diversos momentos difíceis e outros muito bons durante a nossa carreira. Os dois principais objetivos pessoais para esse profissional são ganhar dinheiro e se manter empregado.

Para essa profissão deveria haver um código de ética instituído, um juramento semelhante ao dos médicos, advogados, entre outras profissões. Ao chegar em casa, ele se olharia no espelho e se lembraria de seu diploma acadêmico ou de sua experiência de vida e diria: “Hoje eu não consegui, mas amanhã vou me empenhar para reverter esse quadro”.

Como em todas as profissões existem os bons e os ruins, os honestos e os não tão honestos, os justos e os que parecem injustos. Promoções são concedidas para os que mais vendem e, muitas vezes, para os que melhor fazem lobby junto ao chefe.

Algumas empresas já perceberam que um bom vendedor nem sempre será um bom gerente, sendo o contrário também real. Ao perceberem isso, se desdobram para manter os talentos motivados e às vezes acabam por perdê-los.

O profissional de vendas é motivado por natureza e cria sua automotivação. Tais profissionais são movidos por objetivos pessoais e brigam por estes. São pessoas determinadas e, parecendo tratores, trazem resultados.

Infelizmente, porém, toda empolgação tem seu preço. Normalmente o sucesso sobe à cabeça, faz inimizades e, por serem tratores, certos profissionais passam por cima de tudo e todos e trazem, à força, o respeito de terem atingido resultados. Mas tudo isso acaba desabando no momento em que passam por momentos difíceis, quando há alguma queda nas vendas, por exemplo, ou, por algum problema de saúde que os impossibilita de saírem a campo, quando caem no ranking de vendas.

Uma sala de vendas é uma das coisas mais bacanas que já vivenciei. Lá fazemos amigos, sabemos um pouco mais sobre as pessoas que trabalham conosco, discutimos assuntos do mercado, metas, dificuldades, trânsito, viagens, tudo regado com muitas besteiras, palavrões e brincadeiras. Mas isso só acontece quando trabalhamos com a maioria de pessoas bem-intencionadas. Do contrário, a sala de vendas é um ringue e um local onde funciona a cúpula da Rádio Peão, uma força destrutiva para qualquer corporação.

Nas salas de espera de grandes empresas, propositalmente ou não, colocam-se vários vendedores para se encararem durante horas à espera dos poderosos compradores. É lá onde o profissional de vendas tem de se manter calmo, não falar demais, procurar informações de mercado, não abrir nenhuma informação valiosa para seus concorrentes. Isso, porém, muitos não conseguem fazer e acabam caindo na tentação de falar mais do que deveria.

Poucos profissionais de vendas seguem uma cartilha, algo que deveria ser uma regra em todas as organizações. Infelizmente, seguidos pela necessidade de vender cada dia mais, os profissionais acabam caindo no esquecimento e às vezes, por falta de treinamento ou orientação, uma cartilha não se torna prioridade.

A cartilha a se seguir constantemente em minha opinião é simples:

− Vendas: se está ligada diretamente ao atendimento, devemos ser ótimos atendentes, respeitando a necessidade do cliente e, muitas vezes, a sua falta de conhecimento sobre produtos e serviços. Algumas vezes poderemos até mudar conceitos e quantidades a nosso favor.

− Vendas: se é telemarketing, devemos prospectar clientes, marcar visitas e fazer relacionamento por telefone também. Utilizando essa ferramenta, conseguimos estar em vários lugares em menos tempo e direcionar uma visita a campo para as maiores contas ou para clientes que realmente querem fechar negócios.

− Vendas: se é diferencial, devemos entender muito sobre o nosso mercado, descobrindo os diferenciais da empresa em que trabalhamos e quando poderemos ajudar, encantar e surpreender o cliente.

− Vendas: se é relacionamento, devemos manter contato com todos os clientes independente do seu tamanho e da realização de uma venda, aumentando o nosso network constantemente para oxigenar a carteira.

− Vendas: se é meta, devemos dividir a nossa meta em meses do ano, em semanas trabalhadas e dias úteis. Dessa forma, conseguimos reduzir o impacto do compromisso e direcionar nossos esforços.

− Vendas: se é força, somente superando nossos clientes em qualidade e respeito é que teremos clientes fiéis e comprometidos conosco por muito tempo.

Sorte é estar no lugar certo, no momento certo. Não acredite nas histórias de pescador, pois as pessoas batem suas metas, conseguem atingir seus objetivos porque correram atrás e usaram pelo menos alguns pontos da cartilha acima. Consciente ou inconsciente, essas pessoas fizeram o que tinha de ser feito.

Ninguém consegue ajudar aquele que não quer ser ajudado ou aquele que não está preparado para isso.

Esteja preparado para as oportunidades da vida. Comece hoje, não deixe para amanhã.

A sorte pode estar batendo à sua porta.

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Lição tirada do Futebol

O futebol sempre foi muito marcante na minha vida. Meu pai quase foi profissional e só não conseguiu seguir carreira, após a proposta de um time, por restrição do meu avô. Mas ele sempre foi um excelente goleiro nas décadas de 1960 e 1970 em Moema e Jabaquara. Cresci acompanhando-o em todos os jogos dentro e fora de São Paulo, e com isso o futebol se tornou uma paixão para mim.

Na década de 1970, quando eu estava no ginásio (que hoje chamamos de ensino fundamental), eu tinha 10 anos e nas aulas de Educação Física era comum ocorrerem campeonatos de futebol. Aquele momento era de alegria para alguns e de tristeza para outros. Era de alegria para quem entrava no time e era de tristeza para quem não fosse escolhido. Eu era bem gordo e não fui escolhido para o time, pelo menos no primeiro momento.

Após escolherem todos os magrinhos, notaram a falta um integrante muito importante do time. Sem ele, naturalmente, nenhum time pode ficar. O GOLEIRO. Então surgiu uma pergunta dentro da sala:

Quem quer ser goleiro?

Era a minha oportunidade de ficar entre os mais importantes da classe e pertencer a um grupo de destaque. Então, eu disse que sabia jogar no gol e os moleques se olharam. Ainda assim, fui chamado para ser titular.

A minha determinação para jogar e não decepcionar era muito grande e, todos os dias depois das aulas, eu ia para o Ibirapuera treinar com os meus amigos. Inclusive, às vezes ia até sozinho. Eu tinha como obrigação moral ser o melhor goleiro do colégio.

O primeiro dia do campeonato foi de muita tensão para mim, pois entramos na chave mais difícil e no primeiro jogo pegamos o melhor time. Lembro-me de que me atirava em todas as bolas, pulava nas rasteiras e nas altas, e de que nada passou por mim naquele dia. Como diziam na época, eu peguei até o vento! No fim, ganhamos o jogo por 1 X 0. E lembro-me de que O GORDO, como eu era chamado, começou a ficar famoso na escola.

Posso dizer que ganhamos o campeonato e eu recebi o troféu de goleiro menos vazado. Foi uma surpresa para mim, para o time e talvez para o professor Florisvaldo (Educação Física). Com o tempo, continuei sendo goleiro de handebol e participando de outros campeonatos. E sempre fui me destacando como um dos melhores.

O ensinamento que posso levar para a vida toda é que nada é impossível e sempre temos de nos lançar em novos desafios, mesmo que tenhamos de treinar sozinhos e aprender com o tempo. Nada vem fácil e, se não tivermos a atitude de buscar as oportunidades e de nos superarmos a cada dia, o sucesso pode ser impossível. Devemos acreditar em nós mesmos.

O futebol ainda é uma grande paixão, seja o futebol de salão, o de campo, o de areia, o de grama sintética, o futebol de botão e até o videogame. Sempre estará o futebol na minha vida, jamais esquecerei o quanto ele me ajudou a tomar uma decisão importante e de grande risco. Vejo o Marcelo depois daquela decisão e não consigo ver o Marcelo sem ter se arriscado no gol daquele time.

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