Liderança Masculina ou Feminina

As empresas estão atualmente dando muito mais oportunidades de liderança para o sexo feminino do que há dez anos. Essa mudança de conceito vem acontecendo em pequenas doses, mesmo assim é muito perceptível, pois em quase todas as empresas nacionais vemos mulheres em cargos executivos.

As equipes também estão se adaptando a essa mudança, já que as características dos sexos são muito diferentes. Consequentemente, isso leva o subordinado a ter cautela nas atitudes, analisar o terreno antes de se expressar ou tomar alguma decisão.

A mulher está sendo vista hoje como uma concorrente de peso nas promoções e admissões. Nunca se viu, no mundo corporativo, uma briga tão acirrada entre homens e mulheres.

Existem diferenças nas atitudes e ações que são muito visíveis para quem teve a oportunidade de trabalhar com ambos os sexos:

  • Na tomada de decisão
  • Na contratação, promoção ou demissão de pessoas
  • Na criação de projetos
  • Na estética de uma apresentação e definição de treinamentos
  • Na estratégia criada para o setor
  • No planejamento organizacional

Dos pontos citados, nenhum deve ser definido como vantagem ou desvantagem. Cada empresa tem sua característica e sabe muito bem quem deve contratar ou promover para um cargo executivo. Existem organizações nas quais um homem jamais daria certo e outras em que não há espaço para as mulheres.

Por isso, crescer é uma questão de preparação, visão, objetivo de cada pessoa. Não se trata de uma questão de sexo.

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O Preço

Em várias ocasiões, no decorrer de minha experiência profissional, deparei-me com uma questão que causa bastante discordância entre os profissionais de vendas: o preço.

Esse foi e talvez ainda continue sendo, por algum tempo, um dos principais fatores a serem discutidos dentro do setor comercial das organizações.

Alguns profissionais acreditam que o preço é o motivo principal de decisão do cliente, outros afirmam que o preço faz parte dos diferenciais de mercado, há quem diga ainda que o desconto na fase final da negociação é fundamental para o fechamento.

Em minha opinião, o preço é um complemento da negociação e não deve aparecer como diferencial ou benefício. Ele deve entrar quando for solicitado pelo cliente, quando for comparado a um concorrente ou para justificar um diferencial de mercado, nem antes nem depois do momento.

Os profissionais que acreditam na teoria de que o preço é um benefício ou diferencial pensam assim porque aprenderam dessa forma, mas, num mundo globalizado como o nosso, o profissional de vendas deve ter visão estratégica, pensamento empreendedor. Deve pensar nos resultados da empresa em que trabalha e no seu próprio ganho, deve pensar no processo em que todos saiam ganhando, você, o cliente e o fornecedor, mantendo uma parceria continua.

Até acredito que, em momentos de recessão e crise, um bom preço se torne muito importante na hora de se fechar um negócio. Ainda assim, deve existir coerência entre as partes e uma reflexão sobre um ponto muito simples:

− Como oferecer diferenciais de mercado e continuar tendo preços melhores?

Se refletirem sobre esta pergunta, talvez mudem de ideia quanto ao preço, mas não é tão simples assim para a cabeça de alguns profissionais. Já vi vendedores dando descontos ao cliente utilizando o percentual de sua comissão, e vi profissionais demonstrarem total desânimo quando não conseguem o desconto com seu gerente, entre outras situações.

É triste saber que as argumentações de venda e o conhecimento de mercado não estão sendo colocados em prática pelos profissionais de vendas.

Abaixo, exponho cinco sugestões para melhorar a negociação:

  • Conheça seu mercado, seus concorrentes, o que eles oferecem, seus defeitos, etc.
  • Conheça a empresa onde trabalha, seus limites, seus valores, seus diferenciais.
  • Transforme os diferenciais em benefícios para o cliente e venda dessa forma.
  • Ouça o cliente e suas necessidades, nem sempre o preço é o que ele busca.
  • Jogue limpo, saiba dizer não, mas sempre mostre seu interesse pelo cliente.
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Profissional Eclético

Muitos profissionais de vendas dizem que um vendedor que sabe vender alimentos jamais saberá vender um carro ou qualquer outro tipo de produto. Enquanto isso, outros profissionais seguem a teoria de que quem vende um produto sabe vender qualquer outro.

Se considerarmos que negociar é uma habilidade aprendida e que o principal fator para se obter sucesso na vida é a atitude, podemos dizer que, com atitude e interesse para aprender as características do produto a ser vendido, o profissional de vendas poderá vender qualquer produto ou serviço.

É importante lembrar que nenhum profissional de vendas irá desempenhar bem o seu trabalho se pensar unicamente nas dificuldades. O foco da atenção deve estar voltado à transformação das características dos produtos ou serviços, benefícios para o cliente. Essa é a chave do sucesso em vendas, a venda de valor.

Antigamente, as pessoas deixavam suas profissões para se arriscarem no setor de vendas com dois objetivos: ganhar dinheiro e não precisar de formação universitária. Com o passar do tempo ficou claro, para a grande maioria das pessoas, que vendas é uma profissão como qualquer outra, necessitando muita determinação, persistência e atualização constante para vencermos.

Muitos profissionais ganharam e continuam ganhando dinheiro com vendas, já que é uma profissão que remunera muito bem. Porém, o mercado ficou mais severo e competitivo.

As mulheres entraram na profissão de forma arrasadora, sendo em alguns segmentos unânimes, não havendo lá espaço para homens.

Como os compradores se atualizaram fazendo cursos de vendas − com a finalidade de conhecerem algumas técnicas geralmente utilizadas pelos vendedores −, isso dificultou muito a argumentação. A globalização entrou como uma avalanche para modernizar os estilos, as técnicas e as informações (internet). O termo ganha-ganha, pelo qual todos deveriam ganhar em uma negociação, se tornou o monumento entre os concorrentes, um grande diferencial de mercado.

O setor financeiro ficou mais presente no processo de negociação, avaliando o custo-benefício de cada negócio e reduzindo as margens de lucro dos fornecedores.

O jovem profissional que deseja ingressar na área de vendas deve buscar empresas que prezem pelo treinamento constante, incentivem o estudo e visem o crescimento com sustentabilidade, isto é, que reciclem suas ações, serviços e atendimento.

Gostaria que soubessem que, se entrarem em vendas, dificilmente sairão, pois se trata de uma profissão encantadora. Para saberem mais, aguardo vocês deste lado e boas vendas.

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