O Líder com “L”

Quem nunca encontrou no decorrer de sua vida profissional um líder com características de chefe? Um verdadeiro cara insensível, que só pensa em resultados imediatos, que faz média com o seu superior por intermédio dos resultados de sua equipe…

Saibam que, se não o encontraram ainda, certamente o encontrarão. Esse tipo de pessoa não foi extinta com o passar do tempo. Ele ainda está dentro das organizações se alimentando de restos do passado, das necessidades dos funcionários e da boa-fé dos empresários.

Mas não foi para falar desse tipo de gente que disponibilizei o meu tempo para escrever essas palavras. Quero retratar aqui o Líder com L, maiúsculo. Líder é o cara que dedica seu tempo para o desenvolvimento de sua equipe, que se dedica à troca de informações e ao comprometimento de todos.

Infelizmente até que os líderes descubram que precisam ser mais servidores do que perseguidores, as coisas seguem caminhos tortuosos, as equipes se desvirtuam, as empresas se perdem internamente e os resultados tendem a cair.

O Líder é acima da média, é aquele que acompanha, orienta, ensina, comemora, luta pela sua equipe. É quem determina as metas e retoma os resultados. Esse Líder também existe dentro das organizações atualmente, mas pode ter seus dias contados se não lhe dermos o devido reconhecimento e ajudá-lo em sua difícil tarefa.

Para aqueles que querem liderar equipes futuramente, faço algumas perguntas:

Que tipo de líder você gostaria de ser?

Que tipo de líder, em sua opinião, dá mais lucro para uma organização?

Por fim, que tipo de líder uma equipe gostaria de defender, acreditar e seguir?

Boa sorte na sua decisão de liderança.

Por Marcelo Salvo

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Liderança Masculina ou Feminina

As empresas estão atualmente dando muito mais oportunidades de liderança para o sexo feminino do que há dez anos. Essa mudança de conceito vem acontecendo em pequenas doses, mesmo assim é muito perceptível, pois em quase todas as empresas nacionais vemos mulheres em cargos executivos.

As equipes também estão se adaptando a essa mudança, já que as características dos sexos são muito diferentes. Consequentemente, isso leva o subordinado a ter cautela nas atitudes, analisar o terreno antes de se expressar ou tomar alguma decisão.

A mulher está sendo vista hoje como uma concorrente de peso nas promoções e admissões. Nunca se viu, no mundo corporativo, uma briga tão acirrada entre homens e mulheres.

Existem diferenças nas atitudes e ações que são muito visíveis para quem teve a oportunidade de trabalhar com ambos os sexos:

  • Na tomada de decisão
  • Na contratação, promoção ou demissão de pessoas
  • Na criação de projetos
  • Na estética de uma apresentação e definição de treinamentos
  • Na estratégia criada para o setor
  • No planejamento organizacional

Dos pontos citados, nenhum deve ser definido como vantagem ou desvantagem. Cada empresa tem sua característica e sabe muito bem quem deve contratar ou promover para um cargo executivo. Existem organizações nas quais um homem jamais daria certo e outras em que não há espaço para as mulheres.

Por isso, crescer é uma questão de preparação, visão, objetivo de cada pessoa. Não se trata de uma questão de sexo.

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O Preço

Em várias ocasiões, no decorrer de minha experiência profissional, deparei-me com uma questão que causa bastante discordância entre os profissionais de vendas: o preço.

Esse foi e talvez ainda continue sendo, por algum tempo, um dos principais fatores a serem discutidos dentro do setor comercial das organizações.

Alguns profissionais acreditam que o preço é o motivo principal de decisão do cliente, outros afirmam que o preço faz parte dos diferenciais de mercado, há quem diga ainda que o desconto na fase final da negociação é fundamental para o fechamento.

Em minha opinião, o preço é um complemento da negociação e não deve aparecer como diferencial ou benefício. Ele deve entrar quando for solicitado pelo cliente, quando for comparado a um concorrente ou para justificar um diferencial de mercado, nem antes nem depois do momento.

Os profissionais que acreditam na teoria de que o preço é um benefício ou diferencial pensam assim porque aprenderam dessa forma, mas, num mundo globalizado como o nosso, o profissional de vendas deve ter visão estratégica, pensamento empreendedor. Deve pensar nos resultados da empresa em que trabalha e no seu próprio ganho, deve pensar no processo em que todos saiam ganhando, você, o cliente e o fornecedor, mantendo uma parceria continua.

Até acredito que, em momentos de recessão e crise, um bom preço se torne muito importante na hora de se fechar um negócio. Ainda assim, deve existir coerência entre as partes e uma reflexão sobre um ponto muito simples:

− Como oferecer diferenciais de mercado e continuar tendo preços melhores?

Se refletirem sobre esta pergunta, talvez mudem de ideia quanto ao preço, mas não é tão simples assim para a cabeça de alguns profissionais. Já vi vendedores dando descontos ao cliente utilizando o percentual de sua comissão, e vi profissionais demonstrarem total desânimo quando não conseguem o desconto com seu gerente, entre outras situações.

É triste saber que as argumentações de venda e o conhecimento de mercado não estão sendo colocados em prática pelos profissionais de vendas.

Abaixo, exponho cinco sugestões para melhorar a negociação:

  • Conheça seu mercado, seus concorrentes, o que eles oferecem, seus defeitos, etc.
  • Conheça a empresa onde trabalha, seus limites, seus valores, seus diferenciais.
  • Transforme os diferenciais em benefícios para o cliente e venda dessa forma.
  • Ouça o cliente e suas necessidades, nem sempre o preço é o que ele busca.
  • Jogue limpo, saiba dizer não, mas sempre mostre seu interesse pelo cliente.
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