Cliente Bem Informado, Mudança de Cenário

Vivemos um momento, onde o cliente já tem definido em sua cabeça o que ele quer ouvir. O grande desafio é descobrir a melhor maneira de aborda-lo sem que o engane, confunda, enrole ou que não cumpra com o prometido.

Se de um lado existe o profissional sério, que com sua forma de agir leva a informação correta ao cliente, do outro existe aquele que já descobriu há muito tempo essa característica do cliente e vem utilizando mil e uma formas de persuadi-lo, algo que o leve rapidamente ao objetivo desejado, ouvir a historinha desejada.

Temos que acabar com isso, este momento seria propicio para o começo de uma nova educação, uma nova forma de se pensar e reverter definitivamente à concepção do cliente, levando ele a pensar nos prós e contras de cada situação, que deixássemos claro até onde o cliente tem a razão.
Como temos muito menos pessoas com cabeças de empreendedores, poucos analisam essa relação entre cliente e fornecedor.

O cliente bem informado, tende a pensar em cada situação de forma assertiva, ou seja, pensa nos direitos e obrigações das partes. Se conseguíssemos melhorar essa comunicação com os outros também, estaríamos mudando o futuro organizacional, seria uma transformação cultural e dos mercados.

Informação, instrução, educação, comunicação, são palavras que ainda precisam ser enraizadas na cultura do país, mais cedo ou mais tarde, as coisas podem piorar ou melhorar em relação ao desenvolvimento mundial, só nos resta contribuir ou se anular nesse processo e ver o caos em cada segmento.

Por Marcelo Salvo

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Elementos de Cultura Organizacional

Cultura vem do latim colere e significa cultivar. Na sua acepção antropológica – utilizada pelos estudiosos de administração nos anos 80, cultura pode ser compreendida como a totalidade dos padrões aprendidos e desenvolvidos pelo ser humano. É justamente neste sentido que a cultura organizacional se orienta: ela representa um conjunto de comportamentos e princípios que se desenvolvem a partir da interação de diversos indivíduos num ambiente empresarial.

A cultura organizacional possui alguns elementos considerados chaves. São eles:

Valores: É o conjunto de princípios que uma organização entende como necessários para atingir o sucesso. Normalmente os valores são determinados pelo(s) fundador(es) da empresa e devem procurar atender tanto aos seus objetivos quanto às necessidades de seus colaboradores.

Crenças ou Pressupostos: São originados dos valores adotados pela empresa. Quando uma organização assume um princípio, ele gera um comportamento que, ao provar-se eficiente na resolução de problemas, é transformado numa crença. Os pressupostos são aceitos como uma verdade implícita na cultura organizacional, não sendo claros nem objetivos.

Ritos, rituais, cerimônias: São eventos que acontecem dentro das empresas para reforçar os valores e tornar a cultura visível. Estes acontecimentos tocam no imaginário dos colaboradores, motivando-os e reduzindo conflitos. Podem ser festas de aniversário, comemorações de final de ano, escolha do funcionário destaque, entre muitos outros.

Mitos e estórias: São fatos ocorridos no passado da empresa que foram memorizados pelos seus funcionários ou inventados. Servem como exemplos na resolução de problemas, reforçando o comportamento que melhor se adequa ao ambiente da empresa.

Tabus: É o conjunto de comportamentos e assuntos considerados polêmicos ou proibidos. A função dos tabus é orientar os membros da organização, delimitando um aspecto disciplinar na sua cultura, focado no “não permitido”.

Heróis: São os indivíduos que personificam o sistema de valores da organização. Os heróis representam a empresa e oferecem uma imagem de força, coragem e determinação para os colaboradores. Heróis nunca são definidos através do medo e imposição, mas através de exemplos positivos.

Normas: É o conjunto de regras adotadas na organização. As normas são o comportamento adequado que é gerado dentro da empresa a partir dos valores, mitos, tabus e do exemplo dos heróis. Em suma, as normas determinam quando os colaboradores serão recompensados, punidos, confrontados, encorajados ou postos em ostracismo quando as violam.

Comunicação: Como as organizações são sustentadas através de interação social, elas podem ser observadas como fenômenos de comunicação. É através da troca de mensagens – orais ou não – que todos os elementos da cultura organizacional se entrelaçam e se manifestam no dia a dia da organização.

A cultura organizacional, bem como a sua mudança, quando necessária, é foco de diversos estudos na área administrativa. Isso se dá porque uma organização que desenvolve uma cultura forte gera maior engajamento dos seus colaboradores, conseguindo, com isso, melhores resultados.

Logo, uma empresa com valores claros, crenças bem estabelecidas, ritos, tabus e normas bem delineadas – sem falar de um sistema de mitos fortes e uma boa comunicação – tem mais chances de obter sucesso do que outra com uma cultura que não preze pelo envolvimento de todas as dimensões que a compõe.

O conteúdo desse artigo é de responsabilidade do seu autor Rodrigo Rodrigues.

CEO da Acesso Shop (www.acessoshop.com.br)

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Seja um Verdadeiro Profissional de Vendas

Parafraseando alguns autores, traço um paralelo com a profissão de vendas:

“Quem não compreende um olhar, tampouco compreenderá uma longa explicação” Mario Quintana

Muitas vezes ao oferecer um serviço para uma determinada empresa ou pessoa, nós da área comercial somos ignorados, quando isso acontece, não só uma oportunidade de negócio exclui-se, mas também a oportunidade de se melhorar um serviço ou de mudar o que não esta dando certo para o cliente.

Como saber quando algo oferecido é uma oportunidade ou não?

Simplesmente dando a chance ao profissional de explanar sobre um determinado assunto, sem pensar em custo e tempo, apenas abrindo as portas para o novo. Muito embora nós acreditemos que já ouvimos ou vimos tudo, isso não é verdade, ainda temos muita coisa nova para ver e ouvir, ou seja, posso oferecer o mesmo serviço que o meu concorrente, mas posso entender muito mais do que ele de todo o processo, de como e onde meu serviço pode te ajudar de forma mais eficiente, só isso já te garante uma economia não calculável até então, por isso, ouvir não custa nada pra ninguém, no final da reunião, você terá a certeza que ainda pode ter melhores alternativas ou que a atual situação é a melhor opção até o momento.

O que encontramos na maioria das vezes são pessoas que morrem de medo de mudanças e isso se dá pelo fato de trabalharem em ambientes medrosos, que não se arriscam por nada, que para todo erro existe um culpado; e em um ambiente assim, criam-se medrosos.

“As coisas que queremos e parecem impossíveis só podem ser conseguidas com uma teimosia pacífica” Maratma Gandhi

Na área comercial, somente a persistência pode levar ao sucesso, vivemos em um mundo onde o erro, a falha é algo constante e buscar a perfeição nos diferencia da concorrência. Podemos cair 7 vezes, mas devemos nos levantar por 8 para que as coisas aconteçam naturalmente em nossas vidas.

“Quando falares, cuide que as palavras sejam melhores que o silêncio”

Em tudo o que dizemos, precisamos ser assertivos, com palavras certas, atitudes corretas, devemos ser um exemplo para se seguir; muito embora essa característica ainda não seja 100% considerada e acreditada, em um longo período de tempo as coisas mudam e o grupo com quem mantemos relacionamento começa a te diferenciar. Se for leal consigo mesmo, sem querer aparentar algo que não é para os outros, sempre se utilizando da sinceridade, se tornará um ser único.

“Do sublime ao ridículo, não há mais que um passo” Napoleão

Descobrimos um verdadeiro profissional, quando seus atos são minuciosos, quando ao precisarmos de ajudar nos deparamos com um ser que nos promove e não nos deprecia, quando ao ser chamado, ele para tudo que está fazendo para nos dar atenção, quando nos vê em situações de conflito, nos ampara e nos leva a normalidade para que não percamos a cabeça; mesmo sabendo que a frase acima é verdadeira, para esse tipo profissional a distância do sublime para o ridículo é muito grande.

“As perguntas não são nunca indiscretas, as respostas às vezes sim” Oscar Wilde

De perguntas vive um profissional de vendas, se souberes faze-las de forma inteligente e dentro de um contexto aceitável, obterá todas as respostas possíveis para entender as necessidades do seu cliente. Sem perguntas, não haverão respostas, sem respostas, não haverá negócio.

“Fuja do elogio, mas tente merece-los” François Fénelon

Ainda hoje não me sinto confortável com elogios em público, não me vejo mais ou menos que os outros, diferente do que se diz no mercado, nem acho que será de grande valia um elogio em público, acredito que ele pode causar inveja ou desconforto para quem esteja ouvindo, sempre preferi elogiar e ser elogiado por e-mail, pois palavras pessoais me comovem.

“Na vida não há prêmios nem castigos. Apenas consequências” Robert Green Ingerson

A consequência das atitudes boas serão resultados bons, a consequência de péssimas atitudes será longas noites mal dormidas, tardes de pensamentos deprimentes e manhãs com sabores amargos.

“São três coisas que jamais voltam à flecha lançada, a palavra dita e a oportunidade perdida”.

Por – Marcelo Salvo

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